4月中旬，在春意盎然中我們迎來了2015年第一季度會，每次的季度會其實(shí)都會有一些戰(zhàn)略方向或者是個人能力方面的培訓(xùn)，當(dāng)然，今年也不例外，尹總給我們培訓(xùn)了大客戶公關(guān)能力。何為大客戶？在我們公司的定義里是；20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，這20%的客戶就是自己的大客戶。怎么來做好這些大客戶和開發(fā)更多的大客戶呢？這個培訓(xùn)課程就講到了很重要的一些方法，同時也讓我受益匪淺。
開始做業(yè)務(wù)以來我的客戶都不是很大，幾乎都沒有月銷售額超10萬的客戶，都是從做小客戶開始的，慢慢隨著小客戶的增多銷售額的增大，自己感覺時間有點(diǎn)不夠用了，一個月下來發(fā)現(xiàn)自己都是在做一些零零碎碎的事情，卻沒有得到該有的利潤回報，其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是自己幾倍甚至十幾倍的銷售卻做得非常輕松，苦惱了一段時間，難道是因為能力不行找不到好客戶？隨著做業(yè)務(wù)的深入，發(fā)現(xiàn)原來做大客戶才是靠譜的，為什么這樣說呢？在公司的客戶體系里，高利潤的都是來自一些大客戶，因為只有大客戶的需求才大，需求越大利潤自然越高，其實(shí)只要抓住了幾個大客戶那就基本可以了，一個月就維護(hù)這么幾個大客戶那時間上肯定是綽綽有余的，維護(hù)5個大客戶的服務(wù)質(zhì)量肯定比維護(hù)20個小客戶的服務(wù)質(zhì)量要高；想法是好的，現(xiàn)實(shí)卻是非常的殘酷。當(dāng)自己開始去做大客戶時，發(fā)現(xiàn)大客戶并不是好做的，遇到了各種困難與挫折。
2013年下半年開始，自己便往大客戶方面進(jìn)行攻關(guān)走訪，同時跟蹤的大客戶有2個，一個是祥龍，一個是海集，祥龍開始合作時自己興奮度很高，處理好一系列的困難做上去了，去年下半年出現(xiàn)問題以后直接等于做了一年的無用功，而且因為太重視這個客戶了都導(dǎo)致后續(xù)有一些后怕，怕客戶打電話來，怕客戶拿貨，每次在這個客戶的一些決策上面很是猶豫不決，拿捏不定；海集這個客戶從開廠以來做了一年多了，都很順利，但在今年初也暴露了一些問題，導(dǎo)致客戶有些意見；這些都是在服務(wù)大客戶方面能力欠缺所致。如不進(jìn)行能力上面的提升那自己只會退步，會被客戶淘汰被公司拋棄。
這次尹總上的大客戶公關(guān)能力課程，是一個很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，讓我在做大客戶上有了新的認(rèn)識：做大客戶，無非就是抓住客戶重要的那一點(diǎn)，客戶的核心需求是什么，是要價格？服務(wù)？貨期？質(zhì)量？技術(shù)？等等……這些都要根據(jù)客戶現(xiàn)狀去思考、去拿捏，找到讓客戶和我們成交的核心驅(qū)動力，我們才有機(jī)會和客戶合作，在銷售時我們要和客戶建立密切關(guān)系，隨時隨地可以了解到客戶的情況，競爭對手的情況，讓我們把主動權(quán)牢牢的抓在手上，遇到問題時，自己要在客戶面前樹立起權(quán)威的印象，讓客戶心理有標(biāo)準(zhǔn)，并且可以給客戶完整的解釋因果關(guān)系，運(yùn)用數(shù)字思維說，更具說服力。應(yīng)當(dāng)給客戶了解到；我們公司本著商業(yè)互惠交往在做生意，都注重站在客戶的角度去思考問題，能給予客戶更多的幫助是我們公司一直以來的作風(fēng)，因為只有客戶成長了我們才能成長，同時在客戶心底樹立我們公司以及個人的正行，正心的核心思想，讓客戶放心的和我們交往。
同樣的，作為公司的一員，存在著看似簡單的雇傭關(guān)系，其實(shí)和公司也都是銷售的關(guān)系，只有自己創(chuàng)造更高的價值，自己才能有價值，因為公司也是靠利潤才能生存，只有創(chuàng)造價值，提高可信度，公司才會更加的信任自己，才會委以重任。這次的培訓(xùn)讓我在做大客戶方面有了清晰的銷售模板，每一個大客戶都有自己的需求，抓住客戶的核心需求那我們可以做到事半功倍，才能繼續(xù)的和想要的大客戶走下去，并且走得遠(yuǎn)。
賴道敏
